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豐田理財推銷員訓(xùn)練企劃書范本
作者：佚名 日期：2001-12-24 字體：[大] [中] [小]
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1. 訓(xùn)練的意義。
目前，越來越多的企業(yè)為了推銷自己的產(chǎn)品而大量地招聘推銷人員，但其結(jié)果往往讓企業(yè)大失所望，原因何在？重要的一個原因就是企業(yè)不重視對推銷員的訓(xùn)練，在推銷員報到后，往往是先簡單地介紹一下產(chǎn)品，然后再發(fā)幾份產(chǎn)品說明書的價格表，就讓他們出去推銷了。對推銷員的訓(xùn)練如此簡單草率，當然就不可能有良好的業(yè)績表現(xiàn)。實踐已證明，只有對推銷員進行嚴格而科學(xué)的系統(tǒng)訓(xùn)練，才能使其有優(yōu)異的表現(xiàn)，才能給企業(yè)創(chuàng)造效益，就像戰(zhàn)場上的士兵一樣，在未經(jīng)訓(xùn)練前，有如一盤散沙；經(jīng)過嚴格訓(xùn)練后，才有可能打勝仗。
注意，在擬定企劃書的開始，將訓(xùn)練的意義論述充分，有助于企劃案的順利通過。
2. 訓(xùn)練的目的
豐富的商品知識與精湛的推銷技巧是任何成功推銷員的兩大法寶。因此，推銷員訓(xùn)練的主要目的，就是使推銷員了解商品知識和掌握推銷技巧。諸如：商品的特色，商品效用、顧客心量、推銷方法與步驟等。
此外，受過訓(xùn)練的推銷員一般會克服心理障礙，對自己建立起信心。
3. 訓(xùn)練的要素
一流的推銷員絕非天生，而是后天培養(yǎng)訓(xùn)練出來的。在擬定推銷員訓(xùn)練企劃案時，至少要包括5W1H，即：為何（Why）？何人（Who）?何時（When）?何處（Where）?什么（What）?如何進行（How）？
I. 為何（訓(xùn)練的目的何在）？
· 推銷員的培養(yǎng)教育�！�
· 推銷員的在職進修教育�！�
· 針對問題的矯正訓(xùn)練�！�
II. 何人？（受訓(xùn)與授課的人）
受訓(xùn)對象
· 新進推銷員還是在職人員�！�
· 正常推銷員還是問題推銷員�！�
· 受訓(xùn)者的教育程度、性別、年齡。
· 受訓(xùn)人數(shù)（一般推銷員訓(xùn)練最好不超過15人）。
授課教師
· 業(yè)務(wù)部門主管？訓(xùn)練部門主管？或者優(yōu)秀的推銷員？
· 處聘企管公司的講師或大專院校的教授�！�
· 上述兩項可依實際需要交叉使用�！�
III. 何時？（訓(xùn)練的時間）
訓(xùn)練的時機
· 新進推銷員須在進入公司后立刻舉辦�！�
· 在職推銷員每年至少進行一次進修教育�！�
· 在職推銷員在推銷過程中若遇阻力，可采取個別或小組討論的訓(xùn)練方式�！�
訓(xùn)練時間的長短
· 新進推銷員的訓(xùn)練時間為一星期到數(shù)月不等�！�
· 在職推銷員進修教育約7至10天�！�
· 針對問題個別小組討論訓(xùn)練，時間約為一至數(shù)小時不等�！�
IV. 何處？
公司的會計室、餐廳、禮堂等。
· 租借場地�！�
· 選擇理想的訓(xùn)練中心�！�
V. 什么？（訓(xùn)練的內(nèi)容）
訓(xùn)練的內(nèi)容包括：知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣等四大項。各項具體內(nèi)容見表：
VI. 如何進行（訓(xùn)練的方式）
訓(xùn)練的方式可分為集體訓(xùn)練方式與個別訓(xùn)練方式。
集體訓(xùn)練方式
· 傳統(tǒng)講授方式�！�
· 案例討論方式�！�
· 角色扮演方式。
個別訓(xùn)練方式
即采用單獨的訓(xùn)練方式，此種方式常用于問題推銷員（指業(yè)績很差或桀傲不馴的推銷員）。
VII. 教材與教具
教材：講義、參考書、課程表、授課評議表、案例討論、教師自我評價表、角色扮演分析評價表等。
教具：黑板、粉筆、掛圖、擴音器、投影機、放映機、幻燈片、影片、錄音帶、錄像帶等。
4. 訓(xùn)練的階段
推銷員的訓(xùn)練分為五個階段：
第一階段：心理準備。強調(diào)推銷員接受訓(xùn)練，無論對公司還是對本人都會受益無窮，千萬不能使推銷員產(chǎn)生被迫受訓(xùn)的感覺，因為只有在推銷員心甘情愿甚至主動要求受訓(xùn)的情況下，才能激發(fā)推銷員強烈的學(xué)習(xí)欲望，才能過到訓(xùn)練的預(yù)期效果。
第二階段：說明。在訓(xùn)練課程中要向推銷員詳細說明這樣幾個問題：推銷員要做什么？為什么要做？如何去做？
第三階段：示范。在詳細說明，確信受訓(xùn)者已經(jīng)完全理解之后，還得進行動作示范。因為示范不但比口頭說明更易理解，而且不會產(chǎn)生誤解。
第四階段：觀察。推銷員實地訪問推銷是最重要的受訓(xùn)階段，通常由資深推銷員在旁觀察，以便及時給予指導(dǎo)和糾正錯誤，這樣有助于推銷技巧的提高。
第五階段：監(jiān)督。監(jiān)督是訓(xùn)練成效的評核工作。訓(xùn)練究竟發(fā)揮多少效果？課程內(nèi)容是否需要補充？教師表現(xiàn)如何？新進推銷員中達標者多少人？脫落率（指受訓(xùn)后離職的比率）又有多少？